知识成果 | 商品房委托代理销售合同纠纷诉讼实务应对【邦培第513期】

周墨收藏于2024-11-29

知识成果 | 商品房委托代理销售合同纠纷诉讼实务应对【邦培第513期】

郭振乔、张景庭邦信阳律师事务所 2022年09月08日 17:05

2022年8月31日，上海邦信阳中建中汇律师事务所“邦培第513期” 由合伙人郭振乔律师带来主题为“商品房委托代理销售合同纠纷诉讼实务应对”的精彩分享，以下分享由郭振乔律师指导，汪丽莎律师、张景庭律师整理。

郭律师从商品房委托代理销售的背景和定义出发，结合实践中常见的商业模式，介绍了类似案件在司法裁判中的诉讼争议特征和代理思路，并着重对于实践中产生的背靠背合同及佣金垫付的特殊法律问题进行分析。最后，郭律师从各方角度对于商品房委托代理销售过程中的风险防范和注意要点给出总结和建议。

一、概述：什么是商品房委托代理销售合同纠纷？

二、实践：商品房委托代理销售的常见模式及历史演变

三、争议：商品房委托代理销售合同案件中的诉讼争议特征

四、策略：商品房委托代理销售合同案件中的诉讼实务“攻与防”

五、要点：“背靠背合同”下的特殊法律问题

六、要点：“垫佣模式”下的特殊法律问题

七、总结：代理商及开发商的风险防范和注意要点

一

概述：什么是商品房委托代理销售合同纠纷？

商品房委托代理销售合同纠纷，通常指的是房地产开发商把开发的商品房委托于中介机构代理销售，并向中介机构支付酬金的合同产生的纠纷。

从案由归纳的角度出发，在实践中“商品房委托代理销售合同纠纷”通常会与“中介合同纠纷”产生混淆。对此郭律师指出，上述二者应当根据合同约定的权利义务不同而予以区分，前者中代理方承担的不仅是中介服务义务，而往往更多地承担商品房的代理销售服务。

然而在实践中，上述二者的区分已在一定程度上出现了趋同的现象。随着商品房销售模式的不断变迁与发展，如今在司法裁判中所见的诉争合同权利义务，往往更趋于以代理方提供中介服务为主要合同义务的态势。

二

实践：商品房委托代理销售的常见模式及历史演变

从商业实践的角度出发，随着不断房地产行业的历史演变和高速发展，商品房委托代理销售的商业模式已经从最初的场内直接代理模式（1.0模式）进化到场外直接代理模式（2.0模式），再至如今转变为较为复杂的分销代理模式（3.0模式）。

(一) 销售模式1.0——场内直接代理模式

场内直接代理模式，指开发商直接委托代理方对于商品房对外进行销售的商业模式，也是最早期的商品房代理销售模式，故称“销售模式1.0”。“场内”在实践中即指开发商对应项目楼盘的特定售楼处。销售代理方在早期直接在场内负责接受开发商的委托进行代理销售，其负责的主要工作包括营销策划、促成交易、签约过户、交房结算四个主要环节。

(二) 销售模式2.0——场外直接代理模式

场外直接代理模式，指开发商将场内与场外的销售业务进行区分，委托代理商主要在场外进行销售，而场内的销售由开发商自行负责的商业模式。出现此种变化，是由于开发商对于商品房营销、策划、销售业务的熟悉程度上升，而代理商的商业地位逐渐减弱。此种情况下，代理商的工作范围主要集中在场外环境，并将潜在的购房客户带往场内促成交易，该种商业模式亦称“销售模式2.0”

值得一提的是，此种模式下代理商履行的交易步骤往往会增加“客户身份确认”、“成功销售确认”等环节，以确认最终成交的客户为代理商推荐的“有效客户”本人，从而大大增加了代理商向开发商主张后续佣金的结算风险和交易风险。

(三) 销售模式3.0——分销代理模式

分销代理模式，指随着代理商的数量和商业规模的不断发展壮大，出现一级销售代理方（总销）与二级销售代理方（分销）多层代理环节，并最终形成“开发商—总销—分销”的商业模式，亦称“销售模式3.0”。在此种模式是如今房地产销售行业的主流商业模式，但随着销售环节的进一步细分，在实践中的佣金结算环节往往会出现有关“背靠背合同”、“佣金垫付”等特殊法律问题。

(四) 商品房代理销售交易环节

实践中，商品房委托销售代理的具体环节包括：

1. 带客：代理方通过线上+线下等方式对商品房进行营销推广，吸引购房人购买商品房。

2. 身份确认：代理方带领客户前往场内，并就带看人及客户的身份向开发商进行登记确认。

3. 签订合同：在代理商的推荐下，购房人与开发商签订商品房买卖合同。

4.成交确认：代理方与开发商就本次成交系通过代理商渠道获得，签订成交确认书。

5. 各方结算：开发商与一级、二级代理商根据合同约定的结算条件对佣金予以结算与支付。

6.回访确认：开发商（或上级代理商）向实际购房人予以回访，确认房屋成交系通过代理商的渠道推荐，以再次确认满足佣金的支付条件。

三

争议：商品房委托代理销售合同案件中的诉讼争议特征

根据司法裁判中类似案件的总结，可以归纳出在商品房委托代理销售合同纠纷案件中，当事人涉及到的诉讼争议主要包括如下三点特征：

(一) 纠纷成因单一化

商品房委托代理销售合同案件中，房地产开发企业将房产委托给中介机构代理销售后，往往以受托人未实际提供代理服务、尚未完全履约、无法认定客户系其推介等为由，拒绝支付佣金等款项。受托方因此起诉，要求委托方按照约定支付佣金、违约金、现金奖、销售溢价款等。

(二)履约认定复杂化

当事人举证不充分往往导致受托人合同义务完成情况难以认定。实践中法院需要综合考量受托方居间作用大小、合同履行实际情况等，兼顾公平原则和诚实信用原则来确定履约程度。

(三) 结算条件多样化

委托代理销售合同虽对佣金结算条件多有约定，但因当事人法律意识淡薄或对合同条款理解存在差异等原因，实践中结算依据可能因双方具体履约而发生改变。如合同约定以佣金结算单或成销确认书为结算依据，但实际履行中往往并无相关材料，却在微信聊天记录、客户带看确认单、房屋认购书、商品房预售合同等文件中载有已售套数、销售面积、成交价格等主要结算佣金的数据。

四

策略：商品房委托代理销售合同案件中的诉讼实务“攻与防”

在类似案件的司法裁判实践中，往往会出现开发商与代理商就佣金的支付与结算分庭抗礼的情形。在不同案件情形中出现的如下争议焦点，可以为开发商与代理商在诉讼实务方面的攻防抗辩提供参考与借鉴：

(一) 代理商“讨佣”案件中的常见诉讼争议及裁判要旨

1.签约客户与现场带看客户不一致的，应以实际成交客户为准。代理商可对此予以修正，不影响主张佣金结算。

案例一	(2022)沪0151民初578号
开发商抗辩点	代理商报备客户与带看客户并非同一人
裁判观点	本院认为，报备只是一个流程，报备的客户与实际确认的客户不一致时，应以实际确认的客户为准，对报备信息可予补充说明或修正即可，故对于XX公司的该项抗辩，本院不予采纳。

2. 客户签约时间超过保护期的，若客户已先行支付定金，则认定为有效客户予以结算。

案例二	(2022)沪02民终391号
开发商抗辩点	代理商带看客户并未在保护期内签署认购协议支付定金
裁判观点	XX公司转介2105室房屋的购房者与XX公司签订商品房预售合同并支付了全部购房款，符合成功销售的标准；其在2020年1月5日已经支付了意向金5万元[...]在成交确认书中亦对中介转介事实签字予以确认。故2105房屋的购房者应为XX公司转介的有效客户，XX公司应当按约履行付佣金义务。

3. 存在其他证据足以印证成交事实的，即使缺乏佣金结算材料，代理商依然可以主张佣金。

案例三	(2022)沪0105民初5260号
开发商抗辩点	代理商未提供合同约定的书面结佣材料
裁判观点	法院认为，原告在履行代理销售事务中，应当履行微信报备、填写客户确认单、促成客户签约等合同义务。虽然原告提供的客户确认单为拍照件，但能与微信报备信息、商品房预售合同、产权登记信息相互印证，证明涉案房屋由原告带看并促成交易，已符合合同约定的结佣条件，故被告应向原告支付相应佣金。

4. 代理商未以书面形式报备的，微信聊天记录亦可作为履行客户报备义务的证据。

案例四	(2021)沪0112民初36456号
开发商抗辩点	代理商带访客户的需以书面形式（包括电子数据形式）先行向开发商报备，而通过系统查询，代理商带看客户来访时间与报备时间不一致
裁判观点	根据双方的合同约定，报备的形式可以是电子数据形式，根据原告提交的微信聊天截屏显示，原告于2020年9月25日11:36分在微信群内就第40套房屋的客户、于2020年9月25日17:41分就第42套房屋的客户进行了报备，符合双方合同对于报备时间的约定，故该两套房屋亦符合结佣条件。

(二) 诉讼实务中的策略与应对

结合以上，在代理商讨佣案件中，开发商与代理商采用的常见抗辩与应对思路包括：

开发商抗辩思路	代理商应对思路
签约客户与现场带看客户不一致客户签约时间超过保护期带看客户来访未向开发商报备缺乏结算佣金材料/非原件	注意“有效客户”的认定提前按照开发商指定渠道报备注意留存书面证据、电子证据等敦促开发商对成交事实签字盖章确认

五

要点一：“背靠背合同”下的特殊法律问题

(一) 什么是“背靠背合同”

背靠背合同，指的是在一级代理方（总销）与二级代理方（分销）签署的分销代理合同，其中明确约定以“开发商先向总销支付佣金”作为总销向分销支付佣金的前提条件。

(二) 背靠背条款在司法实践中的效力问题

背靠背合同在实践中往往会出现总销与分销对于支付条件的约定过于严苛，而导致分销因合同未达成付款条件而难以获得佣金支付。

背靠背合同是否会因合同公平性、付款条件过于严苛的问题而导致合同效力受到影响，对此，在司法实践中，法院一般认为背靠背合同系双方对于合同权利义务的意思自治和风险自担，况且法律规范层面尚无对于背靠背条款无效的规定，因此应当发生法律效力。【案号：（2019）苏13民终3082号】

(三) 背靠背模式下，总销能否以未收到开发商佣金为由拒绝支付佣金

然而在司法实践中，总销往往据此背靠背合同的约定，以未收到开发商佣金为由拒绝向分销支付佣金。对于此类常见主张，人民法院往往以“总销是否及时向开发商主张权利”作为案件认定的重要因素：

1. 总销已尽到向开发商及时主张结算的，可依据背靠背条款拒绝向分销支付佣金。

案例五

(2019)沪0113民初21294号

裁判理由

根据合同约定，佣金支付条件是以甲方收到开发商支付的对应佣金为支付前提。根据查明的事实，虽然客户与A公司成功签约，但A公司并未就该客户向B公司支付佣金，故B公司向C公司支付佣金的条件尚未成就。审理中，A公司认可B公司已就该客户向其申请结算佣金，也在《客户确认单》的形式要件以及到访时间等方面对不结算该笔佣金的理由作出解释。因此，B公司已经尽到及时向开发商主张权利的责任，不存在阻止条件成就的情况。

2. 总销怠于向开发商行使权利的，支付条件被视为成就，分销的佣金支付请求可予支持。

案例六

(2021)沪02民终3367号

裁判理由

法院认为，A公司上诉称根据《合作协议》中的约定，A公司尚未收到开发商的代理费，故其无需向B事务所支付佣金，更无需承担支付利息的违约责任。

根据查明的事实，2017年B事务所已将相关结佣材料交付A公司，而A公司怠于行使其与开发商结算义务已超过合理期限，致B事务所至今无法取得佣金，B事务所诉请要求A公司支付佣金，可予支持。

(四) 背靠背合同模式下的注意要点

1. 签署协议时，建议明确说明背靠背条款具体的所附条件，并作特别突出提示；

2. 为控制付款风险，建议总销与分销的合作协议中约定的付款条件尽量与开发商约定的付款进度相一致；

3. 建议关注总销是否积极向开发商行使权利，总销应保留相关证据；

4. 建议总销应当及时向分销披露相应的佣金结算情况。

六

要点二：“垫佣模式”下的特殊法律问题

(一) 什么是“垫佣模式”

垫佣模式，指的是由总销先向分销垫付实际成交佣金，再由开发商与总销就成交房屋进行结算支付的代理模式。该种模式下，总销通常在其中抽取佣金利差。

(二) 垫用模式是否具备金融借款或民间借贷性质？

在垫佣模式下，由于代理商系先行代开发商向下垫付成交佣金，并在其中赚取固定利差，因此该种模式往往被开发商以“垫佣模式属于非法的民间借贷法律关系”的理由而主张合同无效或利润扣减。对此，人民法院往往会以“房产销售活动是否真实存在”为判断合同性质的主要依据。

案例七

(2021)冀0825民初1801号

开发商抗辩：

民间借贷观点

本案案由应是民间借贷纠纷。虽然答辩人与被答辩人签订了《销售代理合同》，但事实上是答辩人向被答辩人融资，只是应被答辩人的要求通过签订书面《销售代理合同》的形式予以体现。

裁判观点

从两种法律关系构成要件分析，商品房委托代理销售合同的实质是原告为被告销售房产赚取佣金，合同标的是销售活动，以销售房产的真实存在为必要条件。而民间借贷仅指资金融通的行为，标的是货币，不以销售活动为必要条件。

从原告与被告间《销售代理合同》的订立和履行过程看，不但有原、被告之间佣金结算的确认单为依据，还有[...]等证据证明双方签订《销售代理合同》后，原告利用其渠道销售商进行了房产销售活动。原告销售活动真实存在的基础证据确实充分，原告向被告结算的佣金额高于原告向渠道商垫付的佣金额存在合理性，对被告有关民间借贷抗辩意见不予采纳。

七

总结：代理商及开发商的风险防范和注意要点

综上而言，在商品房委托代理销售活动的过程中，各方主体应当注意以下几点：

开发商：

1. 按约履行讲诚信：秉持诚实信用原则履行合同支付佣金

2. 审查及时早异议：如佣金结算出现瑕疵及时向代理商核实并提出异议

3. 风控合规切怠慢：在商品房销售代理活动的全过程中贯彻法律风控意识

代理商：

1. 条款约定要注意：注意有关有效客户、结算条件、背靠背支付条件等约定

2. 合同期限及时续：及时对委托代理期限予以续期

3. 代理活动要留痕：将客户带看、签约、成交等过程等证据予以保存

4. 客源及时让确认：提前按照开发商规定路径进行客户的报备与确认