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在亚马逊广阔的电子商务领域，破译成功的语言需要深入了解其关键绩效指标（KPI）。对于深耕亚马逊物流 (FBA) 领域的企业家来说，这些 KPI 可以作为指导其业务实现增长和盈利的指南针。 

通过揭开这些关键绩效指标的秘密，卖家能够精确地驾驭亚马逊的格局，调整他们的策略，并在不断变化的电子商务浪潮中蓬勃发展。

成功运营亚马逊 FBA（亚马逊物流）业务不仅仅涉及列出产品。监控关键指标对于了解业务绩效、确定需要改进的领域以及做出明智的决策以推动增长至关重要。

以下是针对 FBA 业务的八个最重要的亚马逊卖家指标：

• 关键词排名
• 投资回报率（ROI）
• 库存绩效指标
• 兑换率
• TACOS（总广告销售成本）
• 客户评论和评级
• 购买按钮资格
• 账户健康状况

关键词排名

当消费者输入特定关键字时，此绩效指标会显示您的产品在亚马逊搜索结果中的位置。高关键字排名会增加潜在客户看到您的产品的可能性，这可能会带来更多销售额。

在理想的情况下，在每个核心关键词的搜索结果首页上将产品排名较高。这样，无论客户如何搜索，产品都会在搜索结果中排名靠前。

关键字“lunch box”的前四个结果由括号中的产品表示。上面的这些项目是专注于该术语的赞助产品广告。 

在亚马逊上购买时，大多数客户不会滚动到第一页，因此您的产品必须在您想要的任何特定短语的搜索结果中显示得更高。 

当前的主题与您的畅销书排名不同。BSR 跟踪您的产品在一个类别中的整体位置。您的产品在每个亚马逊搜索查询的搜索结果中的位置由其关键字排名指示。 

投资回报率（ROI）

亚马逊 ROI（投资回报率）——与投资相关的交易盈利能力的指标。例如，如果投资回报率为 55%，则意味着我们获得了 55% 的投资。换句话说，每 100 美元我们净收到 55 美元。这是亚马逊费用和将产品运送到亚马逊FBA仓库的成本的一个非常重要的因素。这些费用会对您将享受的亚马逊卖家利润率产生巨大影响。

基本上，它指的是收回投资所需的时间。这很重要，特别是当产品可能具有良好的盈利能力但投资回报率较低时。投入精力和金钱在亚马逊上销售商品并投放广告以增加销量。

投资回报率=净利润/产品成本*100%

投资回报率是每件商品的利润除以购买该商品的成本。因此，如果以 10 美元购买一件商品并赚取 10 美元利润，那么投资回报率为 100%。 

库存绩效指数

库存绩效指数 (IPI) 是亚马逊评估的一个分数，用于确定卖家管理库存的情况。您可以得分在 0 到 1000 之间

高 IPI 意味着您可以快速高效地销售产品，而低 IPI 则意味着您的库存过多或产品销量不佳。

有几个关键因素会影响您的 IPI 分数，从而影响您的 FBA 存储容量和使用某些亚马逊计划的能力： 

• 保持已售库存和可用库存之间的平衡，没有多余的库存
• 避免长期仓储费
• 解决您的列表问题
• 保持热门产品库存以满足客户需求 

亚马逊主要利用IPI分数来确保自己的仓库容量得到有效利用，并且卖家存放在FBA仓库中的商品是客户想要的商品，并且不会长时间滞留。

兑换率

对于您在亚马逊上销售的每种产品，要监控的最重要因素之一无疑是转化率。查看您的产品列表后进行购买的访问者的百分比称为转化率。

产品转化率为您提供了有多少买家在登陆您的产品页面后购买了该产品的详细信息。 

产品转化率=订单总数/客户浏览次数

它显示了成为付费客户的访问者的百分比。如果您的产品详细信息页面的转化率较低，则存在问题。以下是直接影响转化率的因素：

图片：九张照片，包括生活方式照片、来自亚马逊的信息图表以及专业制作的高品质白色背景图像。

评论：您获得的好评越多，您的转化率就会越高。必须有 30 条评论加上 4.5 或 5 星。

价格：保持富有成效和有竞争力的价格范围。商品的价格不应该过高或过低。

黄金购物车：如果黄金购物车丢失，您的报价将无法提供给客户

这是检查转化率的方法：

TACOS（总广告销售成本）

在比较亚马逊销售额（自然销售额和赞助销售额）时，TACoS 会衡量广告成本。TACoS 为商家提供了对整体销售额和广告支出之间联系的全面了解。它展示了您的公司对广告的依赖程度，并有助于衡量广告对您品牌长期发展的影响。 

TACoS（或总平均销售成本）不是简单地衡量通过 PPC 广告直接销售的产品的销售成本，而是根据所有亚马逊销售（包括有机（非 PPC）销售）衡量广告支出。

TACOS =（广告支出/总收入）100

通过计算 TACOS，全面了解通过您的帐户进行的所有销售。它将可赚取的 PPC 销售额与有机销售额进行比较。

低 TACOS 通常表示付费销售和有机销售的比例良好，并且回头客的可能性很高。另一方面，高 TACoS 可能表明需要审查出价的方法和关键字。

客户评论和评级

什么是亚马逊上的客户评论？开发向亚马逊卖家提供反馈的方法是为了让用户可以更多地了解以前买家与不同卖家的体验。每个卖家的表现都是根据卖家的反馈进行评估的，该反馈作为成绩单。

卖家反馈评级：亚马逊认为 5 星和 4 星评级为正面评级，3 星评级为中性评级，1 星和 2 星评级为负面评级。例如，如果 100 位客户在过去 30 天内留下了卖家反馈评论，其中 95 位客户留下了 4 星或 5 星评级，那么无论剩下的 5 位客户是否留下评价，您过去一个月的评分仍将是 95%所有人都留下了中立或负面的反馈。

影响卖家评级的因素包括：

• 运货时间
• 取消
• 退款
• 顾客评论
• 客户查询
• AZ 索赔

以下是客户评论示例：

购买按钮资格

客户可以利用Buy Box（显示在产品描述页面上并带有“添加到购物车”按钮）将产品添加到购物车。当您列出的商品之一被设置为产品页面上的默认商品时，您将“赢得”Buy Box，从而提高销售该商品的机会

许多不同的亚马逊因素决定了用户获得Buy Box的资格，但以下是最关键的因素：

订单缺陷率 (ODR)：亚马逊根据 AZ 索赔（延迟/不满意订单）、负面评论和信用卡退款的数量来确定此百分比。这些变量的总和除以过去 60 天内下的订单总数。保持订单缺陷率低于1%。

可用库存：亚马逊的算法有利于客户容易获得的产品。延期交货的商品有时可以赢得黄金购物车，但密切关注库存水平才符合您的最佳利益。

客户反馈、客户满意度和反应时间：您是否保持持续且积极的卖家反馈？您的客户服务对于客户询问的响应时间是否高效？所有这些因素都会影响您赢得黄金购物车的机会。

填充流程：虽然FBA（亚马逊配送）和FBM（商家配送）两种商业模式都是可行的，但使用亚马逊FBA的企业在Buy Box方面可能具有更大的优势。

在这里我们可以看到一个购买框。

账户健康状况

需要监控的一个重要卖家指标是亚马逊卖家账户的健康状况，因为任何不正确的情况都可能导致账户被暂停。 

您帐户的健康状况由三个主要方面决定： 

• 客户服务绩效和订单缺陷率
• 符合产品政策
• 出货效率

为了确保您回答客户的询问、按时发送订单并提供准确的跟踪信息，FBM 卖家必须密切关注他们的客户服务和交货表现。

转到“绩效”页面，然后选择“卖家中心”下的“帐户运行状况”以查看您的帐户运行状况。 

掌握亚马逊卖家的八个关键指标，使亚马逊物流企业能够做出明智的决策，调整运营，并在竞争激烈的市场中站稳脚跟。通过了解这些指标之间的复杂关系并相应地调整策略，卖家可以培育蓬勃发展的业务，不仅可以增加收入，还可以在动态的电子商务世界中培养客户忠诚度和品牌弹性。平衡这些指标对于持续成功至关重要。高销量如果退货过多或客户反馈负面，那么数量就毫无意义。相反，如果利润微薄，模范审查就不会产生可观的利润。这些指标的相互作用需要采用整体方法，卖家不断完善策略以全面优化绩效。